Бон-карта - все козыри в твоих руках
Как затянув пояса не протянуть ноги?
Украину настиг невиданный финансово-экономический кризис. Уже остановилось около 70 процентов металлургических предприятий, а это основные поставщики валюты в страну. Сокращают производство и останавливаются другие крупные промышленные предприятия. За это время гривна подешевела почти вдвое – за доллар сегодня дают уже восемь гривен, и, по мнению многих экспертов, то ли еще будет.
Эта ситуация отягощается политическим кризисом. Выборы 2009 съедают последние запасы бюджета. Финансовые "закрома родины" пусты – поступления в бюджет резко снизились и, судя по всему, будут продолжать снижаться.
Естественно, все это, в свою очередь, привело к снижению розничных продаж.
Люди экономят.
Люди затягивают пояса.
Вопрос дня, да что дня, вопрос минувшего года: как, затянув пояса, не протянуть ноги? Причем этот вопрос актуален для всех – и для простых граждан, и для предпринимателей. В условиях глобального финансово-экономического кризиса и резкого обострения конкуренции на рынке выживут те, кто сможет удержать старых клиентов и привлечь новых.
Следите за элементарной логической цепочкой!
У людей становится меньше денег. Значит, они будут меньше тратить. А количество магазинов, ресторанов, автозаправочных станций и тому подобных учреждений пока остается прежним. Именно пока. Потому что одним, как уже говорилось, придется затянуть пояса, другим - протянуть ноги, то есть, виноват, закрыться. И лишь очень и очень немногие сохранят, а может быть, и улучшат свои нынешние позиции.
И это будут те, кто сможет убедить людей покупать именно у них!
Как это сделать? Как заставить людей ходить именно в ваш магазин, заправляться именно у вас на АЗС и ужинать именно в вашем ресторане, когда вокруг такой большой выбор, а предложение все более и более явно (особенно – в условиях кризиса) превышает спрос?
Чтобы узнать ответ на этот вопрос, читайте дальше.
СУПЕРКЛУБ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ…
Сегодня подавляющее большинство розничных торговцев пытаются добиться этого с помощью дисконтных программ или, проще говоря, с помощью системы скидок. Покупая товар на сто гривен, человек получает скидку в пять гривен. По мысли тех, кто использует эту с позволения сказать стратегию, она должна заставить покупателя в следующий раз снова прийти в этот магазин. Однако рядом находится другой магазин, который торгует точно такими же товарами и предоставляет точно такую же или (о ужас, о кошмар для менеджеров и маркетологов!) еще большую скидку – ну, например, не пять, а шесть процентов, не шесть, а семь процентов, не семь, а восемь процентов… Как вы понимаете, на горизонте этой дисконтной гонки маячит разорение.
И все зря!
Все жертвы напрасны!
Все предоставляют скидки и, значит, по сути, ничем или мало чем отличаются друг от друга!
Только очень наивный маркетолог может всерьез полагать, будто потребитель, купив в магазине "Х" утюг со скидкой в 10 гривен, завтра непременно придет в этот же магазин за пылесосом. Его, этого потребителя, ничто не обязывает, и он будет покупать и у "Y", и у "Z", и у всех остальных "букв розничного алфавита". Он будет покупать там, где дешевле (а у вас не может быть всегда дешевле), там, где ближе, там, где нужный товар подвернется под руку, и т.д., и т.п.
Что делать?
Ответ на этот вопрос знает компания NMT Group.
NMT Group предлагает выйти из дисконтного тупика и прибегнуть к бонусной системе. В этом случае покупатель, купив товар на 100 гривен, получает бонус в 5 гривен, который начисляется на специальный счет и может быть потрачен только в этом же магазине или…
Или у ваших партнеров по клубу.
Вы должны, во-первых, привязать к себе покупателя, причем привязать не скидками – скидки, как уже говорилось, покупателя решительно ни к чему не обязывают – а бонусами. И, во-вторых, объединиться, но не с конкурентами, работающими в той же нише, что и вы, а с фирмами и предприятиями, которые не являются вашими прямыми конкурентами. Вместе, как известно, выживать легче. Если вы хозяин супермаркета или сети супермаркетов, то вам нужно создать клуб с магазинами бытовой техники, ресторанами, фаст-фудами, автозаправочными станциями, автосалонами и т.д., и т.п. И, таким образом, заполучить себе самое дорогое, что у них есть.
Нет, конечно, не деньги.
Клиентов!
Клиент дороже любых денег. Это, кажется, поняли сегодня уже все, вот только борются за клиента не совсем правильно – с помощью дисконтов, а не с помощью бонусов…
Создав клуб, вы как бы соберете вместе всех, кто покупает продукты у "A", заправляется у "B", стрижется (а почему бы и нет?) у "С", ужинает у "D". Соберете и, значит, отберете клиентов у ваших прямых конкурентов и с помощью системы бонусов заставите ходить по процветающему замкнутому кругу вашего клуба. Получив клубную карту с реальными бонусами, человек, естественно, пойдет в клубный супермаркет, в клубное кафе, в клубную заправку…
Посчитайте.
У супермаркета была 1000 постоянных клиентов, у кафе – 200, у заправки – 300. Суперклуб объединил их в одну команду. Как результат, у всех стало по 1500 клиентов.
Правило Паретто гласит, что 80 процентов прибыли приносят 20 процентов постоянных клиентов. Вот за этих постоянных платежеспособных клиентов и идет борьба. И чтобы собрать их вместе, нет ничего лучше, чем бонусная программа NMT Group.
При этом количество начисляемых бонов рассчитывается в процентном или фиксированном отношении от совершаемой покупки: от 1-2% (на АЗС) и 5-7% в супермаркете до 30% в ресторане. При этом боны являются не виртуальным, а реальным платежным средством (в эквиваленте 1 бон = 1 гривне), и могут быть использованы для покупок товаров или услуг по стабильному курсу 1 : 1.
При дисконтной системе вы не досчитываетесь 5 гривен с каждых 100 гривен и не имеете абсолютно никакой гарантии, что в следующий раз покупатель придет к вам, а не к вашему соседу. При бонусной системе вы гарантируете, что и в следующий раз покупатель придет именно к вам – ведь у него на счету уже есть энное количество гривен.
Вы не продавец, а покупатель?
Читайте дальше.
…И СУПЕРКЛУБ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Куда пойти, какую из нескольких десятков дисконтных карт, которые лежат у вас в кошельке, в сумке, просто заброшены где-то дома в шкафу, использовать? Как уже говорилось, в условиях, когда система скидок есть практически везде, выясняется, что идти все равно куда.
Реальная разница возникает тогда, когда появляется система бонусов – причем, бонусов реальных. В этом случае идти надо в клуб. Причем, вне зависимости от того, процветающий ли вы клиент или обычный среднестатистический крымчанин, переживающий сейчас не лучшие времена.
Почему?
Да потому что в клубе по одной электронной бон-карте, аккумулируя бонусы, вы можете покупать продукты, одежду, бытовую технику, заправлять машину, обедать в кафе. Просто представьте себе на минуту, что вы ну, скажем, купили новый мобильный телефон за 1500 гривен. Ваш бонус за эту покупку составил 75 гривен. И это значит, что вы можете пойти в клубный ресторанчик и бесплатно отметить покупку. Или бесплатно заправить машину. Или заглянуть в супермаркет и бесплатно получить там бутылку шампанского и несколько килограммов фруктов. Или…
Или просто оставить деньги на счету.
Другой пример. Среднестатистическая крымская семья тратит на покупку еды около двух тысяч гривен в месяц. Если вы не будете распылять эти средства между разными супермаркетами, магазинчиками и ларьками, а станете приобретать все именно в том супермаркете, который входит в ваш клуб, то за месяц на вашем бонусном счету окажется еще 100 гривен, которые вы опять-таки можете потратить на то, на что считаете нужным.
Естественно, при крупных покупках выгода оказывается еще более очевидной. И надо вам будет после этого ходить в другие, неклубные магазины?
Едва ли!
С помощью бон-карты от NMT можно покупать все – продукты, одежду, бытовую технику, бензин, оплачивать мобильную связь, коммунальные платежи (без очереди!!!), покупать через Интернет, получать кредиты под индивидуальный процент и т.д., и т.п. Бон-карта содержит бонусное приложение, анонимный кошелек, персонифицированный банковский счет, страховое приложение, электронные ключи и цифровую подпись.
И это все не фантастика.
Да, кстати о фантастике.
"Я недавно прочитал статью о программах лояльности будущего, - говорит генеральный директор компании New Market Technologies Group Михаил Демурия. - Её автор фантазирует, что в недалёком будущем, каждого участника программы лояльности будут встречать менеджеры у входа в магазин, при этом называя по имени и предлагая в ходе покупок предпочитаемые им товары. Да, это возможно. Но я бы выделил другие преимущества программ лояльности в ближайшей перспективе. Потребитель (участник программы) будет иметь возможность:
1) возвращать себе и накапливать часть стоимости товара независимо от формы оплаты (нал/безнал) у разных торговцев;
2) обслуживаться на отдельных кассах без очереди или с помощью электронной системы управления очередью;
3) по умолчанию участвовать в розыгрышах денежных призов;
4) изучать свою историю покупки;
5) планировать и управлять «домашней бухгалтерией»;
6) первым получать информацию об интересующих его акциях, распродажах и поступлениях нового товара;
7) непосредственно общаться с участниками программы и переходить в «клубы по интересам».
Как видите, часть из этих функций работают уже сегодня в бон-карте.
Формирование национального потребительского суперклуба в рамках Клиентинговой системы «Бон-карта»™ уже началось. Масштабы проекта позволяют всего за один год распространить среди покупателей крупных розничных сетей до 1 миллиона бон-карт, а внедрение системы в региональные структуры торговых сетей по всей территории Украины позволит в течение 5 лет увеличить количество держателей бон-карт до 5–7 миллионов.
Визитная карточка:
Маркетингово-инвестиционная компания «НМТ Групп» представляет единственную в Украине и странах СНГ Клиентинговую систему «Бон-карта»™, направленную на привлечение и удержание клиентов, а также на постоянную мотивацию к совершению новых покупок.
Клиентинговая система «Бон-карта»™ построена по принципу банковской АКС на базе НСМЭП с использованием банковского оборудования и смарт-карт.
НСМЭП - Национальная система массовых электронных платежей, собственность НБУ, сертифицирована СБУ, 10 лет работает на рынке.
Языком цифр:
Использование бонусной системы NMT приводит к увеличению среднего чека на 30-45%, росту частоты покупок на 15-25%, увеличению числа клиентов (за счет так называемых перекрестных продаж, то есть, за счет других членов клуба) на 50-70%. И, как результат, к увеличению оборота на 86%.
